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La negociación como proceso, se presentan en el trabajo cotidiano, se potencia y se refuerza, pero, sobre todo, se integra para el aprovechamiento personal, profesional y organizacional.

En la medida en que el proceso de negociación se enmarque en la comunicación ética y en los principios del ganar-ganar, se pueden lograr acuerdos beneficiosos, tanto en los resultados, como en el establecimiento de relaciones personales y profesionales de larga duración.

El logro de los objetivos sólo es posible a través del uso eficiente de la comunicación y de los medios o herramientas necesarias para hacer llegar los mensajes a todos los grupos de interés de las organizaciones.

Como materia prima en la negociación, la comunicación garantiza un desarrollo ético de las mejores estrategias para lograr procesos efectivos, definidas como: “la política sistemática de un individuo o de una organización pública o privada y su puesta en marcha para mejorar sus relaciones con sus diferentes públicos, para hacer una mejor comprensión de su actividad y suscitar alrededor de ella un espíritu de confianza y de simpatía” (Mercado, 2002: 61).

La negociación como proceso humano es el instrumento pacífico para resolver los conflictos; de hecho, en las relaciones  internacionales se considera como tal, sin embargo, existen diferentes abordajes de los procesos de negociación que dependen principalmente de los actores y su entorno.

La negociación es un proceso que exige de una gran preparación, y resulta ser una responsabilidad, sobre todo, cuando se negocia en nombre de terceros, lo cual amerita el cuidado de diversos detalles, entre los que destacan el argumento de la negociación y el cómo se comunica, desempeñado un papel relevante quien comunica. Sus características, personalidad, habilidades y destrezas, marcan el estilo y destino de la negociación.

“La negociación supone la superación o el intento de renunciar al recurso de la fuerza para conseguir nuestros objetivos” (Puchol, 2005.)

Uno de los aspectos que más se deben considerar al momento de la negociación es el manejo adecuado de las emociones, ya que cabe la posibilidad de que se pueda desviar la atención de los asuntos sustanciales; luego, pueden dañar la relación en el corto, mediano y/o largo plazo; y, finalmente, podrían ser utilizadas para aprovecharse de una de las partes. Si la otra parte domina el arte del control de las emociones puede adelantarse a los hechos reconociendo en el otro negociador sus intenciones o actitud.

Otro aspecto de las emociones que debe ser estudiado es cómo, al no ser bien manejadas, se pueden convertir en obstáculos al momento de negociar. Fisher y Shapiro (2007) mencionan algunas consecuencias comunes.

En el desarrollo de la comunicación para negociar se deben atender diferentes aspectos:

La preparación o manejo de la información, la capacidad de escuchar a la otra parte, la observación y la asertividad, entre otros, que se pueden concretar en las siguientes recomendaciones:

 

  1. Escuchar activa y atentamente.
  2. Hablar de forma adecuada.
  3. Cuidar no solo lo que se dice, sino el cómo.
  4. Asegurar que la otra parte entiende lo que se dice.
  5. Expresar claramente las motivaciones e intereses.
  6. Tener claro un propósito.
  7. Evitar la sobrecarga de información.
  8. Establecer un clima de negociación favorable.
  9. Observar, observar.

 

Para concluir, la posibilidad de lograr una negociación exitosa parte de la definición clara de un propósito. En segundo lugar, de garantizar que la comunicación cumple con criterios de claridad, apertura y persuasión.

Tercero, demostrar cuáles son los intereses de la negociación y destacar el establecimiento o mantenimiento de la relación como prioridad. Cuarto, controlar las emociones propias y de los otros. Quinto, buscar acuerdos justos para las partes, y por último, respetar los compromisos acordados.

 

Referencias bibliográficas:

 

Berlo, David (1975). El proceso de la comunicación: Introducción a la teoría y a la práctica, Buenos Aires, Editorial El Ateneo.

Fisher, Roger y Shapiro, Daniel (2007). Las relaciones públicas han cambiado la forma de dirigir: ¡Descúbralo!, España, Furtwangen. Las emociones en la negociación, Bogotá, Editorial Norma.

Fonseca, Rosario (2005). Las actitudes y la comunicación social. Un análisis para futuros comunicadores, Universidad del Zulia, Escuela de Comunicación Social, Mimeografía.

Guerrero, Roberto (2003). Organización de eventos, Relaciones Públicas.

Protocolo y Ceremonial, La Plata, República Argentina, Ediciones del Instituto de Relaciones Públicas y Ceremonial.

Mercado, Salvador (2002). Relaciones públicas aplicadas, Mercado, Thomson Learning.